次のアクションにつながる情報をどう引き出すか
株式会社営業ハックは、営業活動で良質なヒアリングを実現するための考え方と、相手から情報を引き出す具体的な方法を学ぶ研修を実施しました。研修の前提にあるのは、営業がヒアリングを行う目的は単に質問への回答を得ることではなく、次のアクションにつながる情報を獲得することにある、という考え方です。そのためには質問を投げかけるだけでなく、こちらからも情報を提供し、相手が答えやすい状況をつくることが重要だとしています。
研修ではブレイクアウトルームを使い、一言でアドバイスを伝えるワークに取り組みました。相手との会話を円滑に進めるための瞬発力を鍛えることが狙いです。開催概要は以下のとおりです。
- 開催日：10月27日(木)10:00～10:30
- 形式：オンライン
- 参加人数：約40名
質問の前に「こちらの情報」を差し出す
研修では、良質なヒアリングを「次のアクションにつながる情報を獲得できている状態」と定義しました。営業の現場では「お悩みはありますか？」「ご予算はどのくらいですか？」といった質問がよく使われます。しかし、相手が答えてくれなかったり、質問とは別の話題に流れたりして、十分な情報を得られないケースも少なくありません。
この状況を改善する鍵として挙げられたのが、質問する前に自分から情報を出すことです。たとえば「私はカレーが食べたいのですが、〇〇さんは何を食べたいですか？」と伝えれば、相手も自分の希望を口にしやすくなります。こちらが話のきっかけをつくることで、相手の反応を引き出しやすくなるという考え方です。
初めて話す相手に、自分の情報を示さないまま回答だけを求めても、会話は成り立ちにくくなります。とりわけテレアポは初対面の相手との会話から始まるため、相手がリアクションしやすいよう一言を添える工夫が求められるとしています。
“一言アドバイス”ワークで瞬発力を鍛える
実践練習として行われたのが、相手に一言でアドバイスを伝えるワークです。参加者はまず、誰かにアドバイスをもらいたい悩みを3つずつ書き出し、ブレイクアウトルーム内で共有しました。そのうえで一人が相談者となり、ほかの参加者が順番にアドバイスを伝える形で進めました。ワークで意識したポイントは次のとおりです。
- 3つの悩みは、それぞれ異なる内容にする
- 全員が回答できるよう、質問を工夫する
- アドバイスは一言で端的に伝える
- 特定の人に偏らず、全員が均等に回答する
- テンポよく会話を進める
ポイントは、長々と説明せず、短い言葉で即座に答えることです。テレアポでも、知らない相手から長時間話されると負担に感じられるため、簡潔でテンポのよいやり取りが大切になると位置づけています。
完璧な答えより「まず一言」で会話をつなぐ
ワークを通じて確認されたのは、突然質問されても、問いかけの内容を具体的に示してもらえれば、人は何かしらの答えを考えられるということです。実際の営業やテレアポでは、相手から質問されると「自分には答えられない」と身構え、言葉に詰まることがあります。しかし、完璧な回答を目指す必要はなく、「わかりません」で会話を終わらせるのではなく、自分なりの考えを一言でも伝えることで、会話を続けるきっかけをつくれるとしています。
研修のまとめでは、質問を投げかけるだけでなく、相手が答えやすいようにこちらから情報を提供して会話のきっかけをつくること、そして相手からの問いかけには完璧な回答を求めず一言でも考えを伝えることが、会話を前に進めるうえで大切だと整理されました。今回鍛えた端的に答える力や瞬発力は、テレアポや商談でも役立つスキルとして、日々の営業活動での実践が重要だとしています。
営業ハックは、こうした営業ノウハウの共有・改善を行う体制のもとで、完全成果報酬型テレアポ代行サービス「アポ100」を提供しています。初期費用・デポジット・固定費は不要で、アポイント獲得時の費用のみの成果報酬で実施し、リストやスクリプトの準備も同社が対応します。また、アポ100や営業代行業で得た知見をもとにした営業研修サービスも展開しています。同社は2018年4月13日設立で、代表取締役社長の笹田裕嗣氏が「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げて創立しました。
出典：株式会社営業ハック
