営業代行・営業コンサルティングを手がける株式会社セグロス（本社：東京都品川区、代表取締役：有村 智也）は、業界ごとの営業の攻略法をまとめたコラム10本と、新規開拓の進め方をまとめた営業ノウハウ資料5冊を、自社のホームページで無料公開しました。営業を外注するかどうかに関わらず、新規開拓に取り組む企業の担当者がすぐに使える形にまとめています。
「相手の業界の事情が分からない」という悩みに応える
同社に寄せられる新規開拓の相談では、「新しい業界を開拓したいが、相手の事情が分からず、何から手を付ければいいか分からない」という声が多いといいます。同じ電話営業であっても、自治体と製造業、介護事業所と健康保険組合とでは、予算が決まる時期、決める人、断られ方がまったく異なります。
セグロスはこれまで、さまざまな業界で電話によるアポ獲得と商談を支援してきました。その現場で積み重ねてきた業界ごとの気付きを多くの企業に活用してもらうため、コラムと資料の形にまとめて公開することを決めました。
製造業から外国人材まで、10業界のコラムを公開
今回公開されたコラムが対象とする業界は、次の10業界です。
- 製造業：製造業向けのテレアポ攻略法5つ｜メーカー・工場の新規開拓に悩む方へ
- 技術者派遣：製造業向けの技術者派遣の営業攻略法5つ｜人材派遣会社の新規開拓に悩む方へ
- 自治体：自治体営業の攻略法5つ｜予算の時期・財源・担当課から逆算して予算化につなげる
- 公共事業：公共事業の集客テレアポ攻略法5選｜委託事業の事務局を担う会社の方へ
- 学校：学校向けのテレアポ攻略法5つ｜教育機関の新規開拓に悩む方へ
- 病院・クリニック：病院・クリニックのテレアポ攻略法5選｜医療機関の開拓に悩む方へ
- 介護・障害福祉：介護・障害福祉向けのテレアポ攻略法5つ｜施設・事業所の新規開拓に悩む方へ
- 健康保険組合：健康保険組合（健保）向けのテレアポ攻略法5つ｜健保への新規開拓に悩む方へ
- 健康経営：健康経営サービスの法人営業攻略法5つ｜ヘルスケアを企業に売りたい方へ
- 外国人材：外国人材の紹介会社のテレアポ攻略法5選｜受け入れ企業の開拓に悩む方へ
各コラムの特徴は次のとおりです。
- その業界の1年から逆算：予算が組まれる時期や見直される時期に合わせ、いつ・誰に連絡するかを整理
- 決める人と通る順番が分かる：担当者・上長・決裁者のどこから話を通すか、業界ごとの違いをまとめている
- 断られたときの返し方まで解説：よくある断り文句と、そこから先へつなげる考え方を紹介
準備から商談までを網羅した営業ノウハウ資料5冊
あわせて、新規開拓の進め方を準備から商談まで5冊にまとめた資料も、ホームページから無料でダウンロードできるようになりました。
- 新規開拓電話営業の教科書（全37ページ）：受付の突破から断りへの返し方、日程の打診、数字での改善まで
- アプローチ前の事前準備の教科書（全23ページ）：電話をかける理由の作り方から、情報の拾い方・使い方、商談の準備まで
- 大手開拓の戦略の教科書（全51ページ）：組織図のつかみ方から入口づくり、予算の時期、経営層への当て方まで
- 新規事業テストマーケティングの教科書（全37ページ）：検証を「意見集め」で終わらせず、本気で売りに行って本音を取る進め方
- 製造業向け営業の教科書（全37ページ）：狙いの決め方から、組織の読み解き方、現場との話し方まで
今後は「営業を初めて外に頼むとき」「社長しか売れない」といった状況別のコラムや、新規事業、サステナビリティ・電力などのテーマ別コラムを順次公開していく予定です。
代表「新規開拓がうまくいかない理由の多くは業界の事情を知らないこと」
代表取締役の有村智也氏は、営業代行の会社が自社のノウハウを無料で出すことについて、公開前には迷いもあったと明かしています。それでも公開に踏み切った理由として、日々の支援を通じて、新規開拓がうまくいかない原因の多くが営業の腕ではなく「相手の業界の事情を知らないこと」にあると感じてきたことを挙げました。予算がいつ決まり、誰が決め、どう断られるのか。それを知っているだけで、同じ電話でも相手の反応は大きく変わるといいます。
また同氏は、キーエンス出身者を中心に立ち上げた会社でありながら、強さだけを売りにするつもりはないとし、「自社の優秀な社員が、すぐそばで支えてくれている」と感じてもらえる距離感を目指していると語りました。まずはコラムと資料を使って自社で試してもらい、手が足りないときやうまくいかないときに真っ先に思い出してもらえる存在でありたいとして、今後も現場で積み上げた気付きを惜しまず公開していく考えを示しています。
セグロスは2022年2月設立。電話によるアポ獲得を中心に、商談の代行、営業リストの作成、営業戦略づくりまで、課題が解決するまで伴走する営業支援を行っています。「日本一親身な営業支援会社」を掲げ、これまで150社以上・250件以上のプロジェクトを支援してきました。東京本社のほか大阪支店を構え、新規開拓の進め方や営業を外に頼むかどうかについての相談も受け付けています。
出典：株式会社セグロス
