「新規顧客をどう開拓すればいいかわからない」「テレアポやDMが成果につながらない」── 多くの営業・広報担当が抱える課題です。 実は、いま最も効果的なアプローチは、“売り込み”ではなく“信頼の可視化”から始めること。 この記事では、現役メディアの視点から「新規顧客に響く1つの方法」を紹介します。

---

1. なぜ“従来の営業”が効かなくなっているのか

テレアポ、DM、展示会──。 これらの手法は依然として有効ですが、競争が激化する今、「信頼される企業」しか残らない時代になっています。 顧客はすでに「検索」や「SNS」で情報を取る時代。 つまり、「売り込まれる前に調べられている」のです。 その中で最も重視されているのが、“第三者からの評価”＝信頼情報。 これを作るのが、広報的アプローチの最大の強みです。

2. 新規顧客を惹きつける“広報的アプローチ”とは

営業と広報の最大の違いは、「誰が語るか」。 営業は自社の言葉で、広報はメディアや記事を通して語ります。 つまり、“信頼の温度”が違うのです。 例えば：

• 営業：「弊社のサービスはここが強みです」
• 広報：「○○新聞に掲載されました」「業界誌で紹介されました」

後者の方が信頼されやすいのは明らかですよね。 これが「広報的アプローチによる顧客開拓」です。

3. 効果的なアプローチ方法｜“リリース営業”という選択肢

多くの企業が見落としているのが、「プレスリリース・レターリリースを活用した営業」です。 これは、単にニュースを出すのではなく、“興味を持たれる理由を先に届ける”アプローチ。 メールや電話の前に、「記事やリリースを通じて興味を持たせる」仕組みです。

• 📢 企業ニュースや業界データを発信し、信頼を蓄積
• 💌 その後に営業連絡をすることで、拒否感が減る
• 🧠 「知ってる会社からの連絡」になり、反応率が上がる

つまり、“リリースが先・営業が後”。 この順番が、顧客開拓の成功率を2倍以上に高めます。

4. 広報×営業が生む3つのメリット

• 🤝 信頼の構築： メディア掲載やリリース配信で初回接点から信頼感がある
• 📈 効率的な営業： 見込み度の高い層だけを狙える
• 💬 社内連携の強化： 広報と営業が連動し、発信の一貫性が出る

広報を営業の武器にすることで、営業効率とブランド認知が同時に伸びます。

5. 実践ステップ｜“信頼でつなぐ”顧客開拓の流れ

1. ① ターゲット業界を明確化： どんな課題を持つ顧客に届けたいか整理
2. ② リリーステーマを決定： 自社データ・事例・取組みなど“社会的価値”を切り口に
3. ③ メディア配信： PRISAなどでリリースを配信
4. ④ SNS・HPにも転載： 二次露出を狙う
5. ⑤ 営業アプローチ： 「記事をご覧いただけましたか？」という自然な導入で接触

6. まとめ｜“売り込む前に、信頼を届ける”

いまの時代、最も効果的な新規顧客開拓法は、「営業の前に広報を置く」こと。 まず信頼を作り、その後にアプローチする。 この順番が変わるだけで、結果は劇的に違います。 PRISAでは、レターリリースを活用した“営業が楽になる広報”を支援しています。